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    营收千亿、挖掘机全球销冠三一重工是如何发家的?

    作者:凯时国际  来源:  时间:2022-01-14 11:58  点击:

      三一重工成立已经27年,从一家焊接材料的小厂,做到营收过千亿的工程机械行业龙头,三一的三大主营产品:混凝土机械、挖掘机、起重机是如何在各自领域后来居上的?未来的三一能否保持或扩大现有优势?关注企知道,这期我们来聊聊三一重工的崛起秘诀!

      2020年三一混凝土机械在全球排名第一,份额超过60%。在1994年刚开始跨入工程机械领域时,三一还只是个一穷二白的门外汉,仅花了6年就成为后起之秀。

      90年代国内基建及房地产高速发展,国际巨头纷纷合资建厂,吞噬了国内90%以上的市场。不过当时的合资产品还要从海外采购零件,本土化程度低,市场竞争力并不强。一旦有中国本土产品能实现国产替代,将会带来可观的利润。

      三一重工看好这块市场,但没钱引进技术,只能自己琢磨,第一款产品就瞄准了应用广泛的混凝土拖泵。那时大多数的拖泵,调整排量都要花2小时更换零件。梁稳根找到资深液压专家易小刚担任总工程师,通过自主研发提高了产品的灵活度,施工方通过简单操作阀门就能改变压力值来控制排量,满足了国内复杂工况和高强度作业的需求。

      在拖泵领域,三一最大的竞争对手是同在长沙的中联重科。中联重科的优势是种类齐全、可特制,那三一就重点突出产品的绝对性能。96年三一在混凝土输送泵比赛中夺得国内第一、国际第二,在海内外打响了名号。1998年,三一成功研发第一台臂架37米的混凝土泵车,超越了当时世界纪录36米,从此逐渐打破了30米以上臂架泵车依赖进口的状况。这一年,三一重工年营收2亿,拖泵产品就贡献了70%的利润。2000年,三一重工拖泵及泵车两大产品市场份额均在40%以上,在国内排名第一,为研制挖掘机积累了资金。

      2000年,三一重工的第一代挖掘机产品SY200面世,但是故障多、耐力差,质量不及卡特彼勒、小松、日立的成熟产品,就算价格低客户也不买。但当时的外资品牌在国内的售后服务并不完善,国内很多小型施工队花高价买一台挖掘机,一旦出故障就很难找到人维修,更换零件也要等很久,严重影响开工率。

      于是三一在服务质量上打造差异化优势。基于汽车4S店的灵感,三一花重金打造6S店,提供客服热线,解决客户在挖掘机采购、保养、维修方面的痛点。2001年,三一开始在央视投放广告,品牌宣传发力加上价格优势以及售后服务,弥补了三一在产品质量上的短板,三一挖掘机逐渐打开市场。

      与三一坚持自主研发不同,当时大部分国内同行都是找外企巨头合资建立挖掘机厂,这样虽然能够快速借力,但约束也很明显,比如合资后中方企业不得另行开展挖掘机业务;不得生产整机,只能供应配件;不允许保留自己的品牌等。而且外企对中方提供的配件也不断压价,摊薄中方的利润,随后又要求增资,一旦中方母公司无力追投,就会被稀释股份失去话语权。

      徐工就吃过类似的亏。1995年徐工与卡特成立合资公司,原本徐工占股40%。但合作后,在连亏三年、产能未达预期的前提下,外方还要求徐工扩股追投,最终徐工无奈卖掉一半以上的股权,而且受限于竞业限制,自己无法开展挖掘机业务,只能眼睁睁看着三一重工占领市场。直到2010年徐工与卡特彼勒“分手”后,才大举进入挖掘机市场。

      而此时的三一重工,在国内挖掘机市场已占据绝对优势。2011年,三一重工挖掘机销售2万台,销售额破百亿,以18%的市占率跃居国内第一,2012年三一挖掘机在无故障率、满意度调查中获得第一,摘掉了质量差的帽子。2020年以9.8万台的销量夺得全球销量冠军,超过第二名卡特比勒30%以上。

      但是,销量领先并不代表全方位实力领先。2020年我国挖机平均吨位为15.5吨,三一作为国产龙头是15.9吨,略微领先其他国产品牌,但是与卡特比勒、小松接近20吨的水准还有差距。

      进入21世纪后,国家大力发展青藏铁路、南水北调等大型交通、水利工程,高吨位起重机需求猛涨。当时徐工集团可以生产出吨位最高150吨的起重机,而高达300、400吨位的起重机则被日本神钢、美国特雷克斯和德国利勃海尔垄断。

      三一重工2004年开始组建履带起重机研究所。2006年,400吨位的SCC4000型履带起重机下线年还参与了智利矿难抢救,获得“神州第一吊”的称号。2011年推出3600吨位的SCC86000TM,获得全球第一吊的称号。

      三一虽然在大吨位履带起重机上取得成功,但在市场容量更大的汽车起重机领域则起步较慢。2012年,三一与国际起重机巨头帕尔菲格成立合资公司(各持50%股份),借助帕尔菲格的技术经验和营销网络,提升三一在起重机领域的短板。

      目前在国内的汽车起重机领域,徐工50%左右的市占率常年保持第一,三一重工与中联重科各自瓜分25%的份额。

      工程机械由于与人口红利、市场红利、政策红利挂钩,体现出一定的周期性。譬如2008年的四万亿计划,导致2009-2011年工程机械需求明显提升,相关企业赚得盆满钵满。到2012-2015年,宏观经济进入调整期,消费需求透支,工程机械企业的营收则普遍腰斩,三一、徐工、中联重科在2015年的利润近乎于归零。

      但随着企业对海外市场的开拓,以及“机械替代人工效应”趋势明显(人口红利减弱),工程机械行业未来的周期性会越来越不明显。三一重工这家行业龙头,存在以下几个长期增长点:

      一是海外市场的潜在空间。相比于国际龙头卡特比勒和小松,三一在国际市场还有很长的路要走,2020年其海外收入141亿元,占总营收的14%,其挖掘机在海外占有率仅为3%。2021年上半年中国出口挖掘机增长107.4%,整体向好的大背景,有利于三一在国际市场突围,这也是其他中小型工程机械企业应该重点发力的方向。

      二是产研-服务的一体化建设。坚持自主研发是三一重工能保持长期优势的根本原因,目前三一拥有多个国家级企业技术中心、院士专家工作站与博士后科研工作站,多年持续将5%左右的营收用于技术研发。企知道专利数据显示,截至2020年底,三一集团累计申请专利10278项,授权专利7613项,申请及授权数居国内行业第一。同时,三一在全球拥有1700+个服务中心,承诺2小时内到达现场,有完善的客户服务体系。

      当然,三一重工在大型挖掘机等设备领域还需要持续攻关。面对上游钢铁涨价减产,采购成本压力抬升,三一多次提价后是否能稳住销量?与此同时扩充产能又是否明智?智能化、无人化、电动化、节能环保的大趋势下,三一作为一家民营企业又将如何接招,保住龙头地位?欢迎在评论区留下你的看法。

    凯时国际

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